在踏進這一行之前,我也跟一般人的想法一樣,
認為Sales是一個任何人都可以勝任的工作,
只要你五官端正,四肢健全,說話不會結巴,
那麼你就已經具備60分的基本條件來勝任這個工作,
如果你外加相貌出眾,個性活潑,以及人緣極佳,
那麼你絕對有80分以上的資格來成為Sales界的明日之星,
總歸一句,在踏進這一行之前,
我真的以為Sales只需要有舌燦蓮花的哈啦功力即可~
上述的膚淺偏見,在我正式踏入這一行之後,宛如當頭棒喝的提醒了我,過去的想法有多麼無知!!!
以下,我將逐一破除大家對於Sales這個職業的不實想像~
首先,我們先來說說外表到底重不重要好了,
這樣說或許很傷人,但事實擺在眼前:外表是真的~~非常重要~
外表的美醜,攸關著客戶對你的第一印象的好壞,
這也說明了,為什麼對付一些難纏的男性客戶,大家會祭出單身美女牌來招降這些豬哥們的心,
曾經有兩個美國客戶,在我老闆的車上,翹著二郎腿,肆無忌憚的這樣說著:
"Sales嘛,不外乎good looking, stylish dresses,and good taste ...",
由此可見,一個外表亮眼的Sales,的確會具有先天的優勢而獲得客戶特別的青睞
但是,外表雖然重要,卻不是"絕對重要",
這也是我在本文想要破除的迷思之一,
帥哥美女牌或許好用,但這絕對不會是一個可以屢試不爽的保命護身符,
客戶在第一時間或許對於秀色可餐的俊男美女會留下無法自制的潺潺口水,
但是,客戶的眼睛也是晶澈雪亮的,
如果帥哥美女只是個空有其表的草包,在面對客戶刁鑽的問題時卻總是一問三不知,
那麼客戶的禮遇恐怕也只會禮貌性的維持個幾次,
當時間一久,客戶絕對不會再願意多花時間在這些"中看不中用"的花瓶上,
畢竟,商場如戰場,就算客戶們再怎樣豬哥,他們也只是一群努力想要捧住飯碗的嘍嘍,
所以,如果只是想要靠著美色來闖蕩業界,
我勸你們,還是趁早死了這個心吧!
所以,對於外表到底重不重要的結論就是:
外表固然重要,但是內涵也同時重要,
這兩者就跟金門王跟李炳輝一樣,缺一而不可呀~
再來,我想要探討的就是: 是不是只要會哈啦,就可以當Sales?!
我想,要當個稱職的Sales,口才絕對是個不可或缺的能力,
但是我這裡所謂的口才,並不是雄辯或是欺騙,
畢竟,Sales也是需要作口碑的,華而不實或是不負責任,只會把自己的reputation打壞,
客戶也都是聰明人,他們也不會笨到被你一騙再騙,
所以,在辯才無礙的基礎上,請你們務必加上誠實以及負責的美德~
回到哈啦的主題,
善於哈啦的人,的確容易在第一時間就拉近與客戶之間的距離,
但是,我在這裡必須再三提醒各位的就是:
純粹哈啦,是於事無補的!
客戶的時間都是很寶貴的,沒有人會願意把時間浪費在你身上,只為了聽你說那些沒營養的543,
對於客戶來說,他們仰賴你提供他們有用的資訊,幫助他們作正確的決策判斷,
所以,如果一個Sales只是想仗著言之無物的哈啦就想成功,
還是那句老話: 我勸你們趁早死了這個心,還是趕緊回家做功課比較實際吧!
我想要以過來人的經驗與各位分享的就是:
如果外表與內涵只能擇一努力(外表的努力不外乎是保養或是整形之類的)
我會非常誠懇而且強烈的建議你們:還是內涵比較受用!
舉我個人的經驗為例,
因為Sales是客戶的窗口,所以舉凡客戶有任何疑難雜症,他們都會在第一時間Call Out給對應的Sales,
一開始的我很嫩(嚴格說來是"很蠢"),
在我都還來不及學會什麼叫做"通訊網路"的時候,客戶的問題就如同雪片般的飛來,
在接到客戶那些有如外星語的問題時,我內心雖然無限惶恐,卻也不好意思暴露自己的無知,
於是,我只能像個客服人員一般,忠實的把客戶的問題紀錄下來(當時也是有寫沒有懂),
然後非常謙卑有禮的告知客戶:"我會盡快給您答覆的!",
之後,我就像個傳聲筒似的,把客戶的一字一句忠實的丟給PM,
然後再把PM的回答一字不漏的回覆給客戶~
以上這些還不打緊,
更慘的狀況就是,Sales有三多: 電話多,Mail多,會議也多,
除了客戶的電話襲擊之外,在那些永遠開不完的會議裡,我永遠都是處於鴨子聽雷的狀態,
一場會議下來,如果我聽的懂而且能夠理解的話有超過10句,我就覺得謝天謝地,老天爺保佑了,
所以,在剛開始的幾個月裡,不管是內部的會議,還是與客戶的會議,我都盡量避免發言,
畢竟,聽都聽不懂了,如果硬要逞強而勉強湊出個幾句話,恐怕也只是貽笑大方,自曝其短而已,
所以當時的我,真可說是入行以來,最害羞閉俗的一段時期了~
基於上述的打擊(客戶的問題聽不懂,開會也宛如行屍走肉),
我終於明白了一件事:客戶丟給我的問題,我若是無法在第一時間回答,那麼我哪還有存在的必要與價值?!
客戶大可直接打給PM或RD,找他們要答案不是更快?!何必永遠都透過我這個客服人員在中間傳話?!
於是,在這樣的大徹大悟之下,我終於痛下決心,要加倍用功的做功課,
不管是請PM撥空幫我上課,還是自己上網找資料猛K,或是利用與RD出差的機會向他們請益,
總之,我花了很長的一段時間來搞懂我自己要賣給客戶的產品,
雖然中間的過程還是很令人沮喪(畢竟,要搞懂無字天書也不是那麼容易的一件事),
但是很慶幸的是,我終於熬了過來,
而這種能夠獨立與客戶對話,而不需要PM或是RD站台的滋味,真的遠比客戶一直讚美你的外表還要令人開心,
所以我說,內涵才是可以持久的~
好了,對於光靠哈啦能否成功,我想答案已經不證自明了~
再來我要談的是,Sales能否只靠著自己的能力,一登而躍上成功的舞台?
別的公司我不敢妄下斷語,但是在我們公司,如果你妄想靠著一個人的力量衝鋒陷陣,一枝獨秀,
那麼恕我直言: 這樣的人通常會死的很慘!
敝公司的生態是一個凡事都需要sync,需要co-work,以及需要support的集體單位,
Sales要報價,沒有BU的同意,沒有PM的背書,Sales是絕對給不出好價錢的!
Sales要求技術支援,如果平常跟PM關係不好,跟FAE也沒有套好交情,Sales絕對要不到人力來debug的!
Sales要Schedule,如果你的客戶不算大咖,那麼PM連理都不會理你!
以上種種都只為了說明:
Sales不僅在外部要營造良好的客戶關係,
對內更是要做好公關,八面玲瓏的討好各方人馬,
若是哪一個環節疏忽掉了,那麼這位Sales永遠只能分到別人剩下的resource,業績當然就好不起來了~
好了~在聽我道完這些Sales不為人知的甘苦談之後,
如果你們還認為Sales是一個光鮮亮麗的工作,是一個只需要出一張嘴就能勝任的簡單工作,
那麼歡迎你們加入這個Monster World!
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客戶也都是聰明人,他們也不會笨到被你一騙再騙,
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但是,我在這裡必須再三提醒各位的就是:
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但是很慶幸的是,我終於熬了過來,
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所以我說,內涵才是可以持久的~
好了,對於光靠哈啦能否成功,我想答案已經不證自明了~
再來我要談的是,Sales能否只靠著自己的能力,一登而躍上成功的舞台?
別的公司我不敢妄下斷語,但是在我們公司,如果你妄想靠著一個人的力量衝鋒陷陣,一枝獨秀,
那麼恕我直言: 這樣的人通常會死的很慘!
敝公司的生態是一個凡事都需要sync,需要co-work,以及需要support的集體單位,
Sales要報價,沒有BU的同意,沒有PM的背書,Sales是絕對給不出好價錢的!
Sales要求技術支援,如果平常跟PM關係不好,跟FAE也沒有套好交情,Sales絕對要不到人力來debug的!
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